近一次与普洱茶亲密接触，是今年年初的事了。云南一家公司的店长前些年请国宝级的导师沈柏华先生监制了一批礼品茶，想脱手。

他初的意思是想在深圳、广州及东莞找店长一窝端，但听了我的分析，便放下了投机心理，决心超市场路线。为此，我根据普洱茶市场的基本形态和公司的基本情况和市场的特征，设定了通过精心打造消费者空中加油提升市场热度，走特殊通路的行销路线。

一、市场形态

传统的普洱茶国内市场主要集中在西藏，是一个典型的区域性小众市场产品。西藏之所以成为普洱的主要消费区，是因为藏民食肉多吃蔬菜少，得靠普洱茶来帮助消化。

普洱茶的现实市场有两个：一是前几年的收藏市场。现在这个市场交易量大减。大量藏家手中的普洱茶在等待出手;一是正在形成的消费市场。随着生活水平的日益提高，国民的动物脂肪进食量急剧上升，是潜在的普洱茶消费人群。同时，国民现代健康意识也在不断增强，怕三高，怕长胖了，普洱茶有消食刮油的功能，显然，国民消费普洱茶不存在认知和价值冲突。

二、资源摸底

收藏市场的旺爆让店长一时冲动，投资过猛，资金非常紧张，拿不出大把钱来亦步亦趋地做市场。投入少不是不能做市场，但上市策略得非常精巧。像脑白金初也是在江阴一隅启动，终滚动发展沿长江一线扩张。

普洱茶的样板市场选择，一是不能放在珠三角。因为这些地方，普洱茶泛滥成灾。而且，老茶商关系深厚，做市成本相当高。市场对普洱茶的新鲜度不够，很难做出热度。强龙不斗地头蛇，得另找出路。二是不能放在茶叶文化十分浓厚的地方。如杭州人对龙井的消费有文化依赖，到这些地方做市场，等同与市场角力，教育成本高，前景不明。三不能放在贫困地区。贫困地区食肉少，选择普洱茶的几率太低。

的市场应该是没有固定的茶叶消费习惯和忠诚度度高的茶叶品牌，处在较发达的地区。终决定选在湖北。湖北人愿意尝试新品，许多产品如三株、脑白金等都是在这里得桶金。

三、卖点提炼

普洱茶在湖北基本是一个小众市场，经常出差的公务人群都有消费，但寻常百姓家却没有太多接触。面对新兴市场，卖点及广告语的提炼就相当重要了。一个广告语如一块石头，要在消费者的心底中砸出水花;准确的卖点则如味精，要让市场的汤底更有味道。考虑到对健康和形象特别注意的是中年男女，且他们有足够的消费力，终选择了以中年男女为消费人群定位，确定“把啤酒肚喝下去，把苗条身材喝回来”这一卖点。