很多人开店，以为就是把商品放在店里后，等着别人来买就行了。其实不然，任何东西的买卖，都存在很多窍门。当然，这些技巧和窍门都是有心人才能发现的，发现了还要不断学习、思考、归纳和总结，，要用在实践中，这才是自己的东西。

一般的布鞋销售，基本由四个部分组成。选货、进货、摆放和卖出。很多人都会认为，卖出才是重要的一部分，前面都不重要。要知道，选货、进货，如何摆放，都是为卖出做铺垫的。

先，选货，在这个问题上请不要犯常规性错误，不是选你喜欢的，而是选顾客喜欢的。你得了解你店面周围大致上都是哪一类的人群，是学校、商业街还是居民区?学校又分小学、中学和大学等等，商业街是哪一类型?低档还是核心?居民区是普通社区还是核心小区?这些都跟你选择哪一类型的产品有直接关系。因为北京布鞋的涵盖面是比较广的，从儿童鞋到老年款都有，这一两年，年轻款式的北京布鞋更是“迎潮赶上”。

知道了店面周围的情况后，然后就要把整个店面的鞋子按比例进货了。比如，店里一共有约一百个款式，如果是处在普通居民区和小学附近，按百分比计算，拿货的比例可为：中老年款可占全店的40%左右，儿童款可占10%到20%，男款约占30%—50%，女式年轻款约为20%到40%，这样，店里主要销售的就是中青年款式了。那么，在选货的问题上，你就知道你主要选择什么的产品了，有针对性的选择，直接的腰包不瘦就是不至于乱压货。并且，能明显突出店内产品的主要卖点是什么。

其实，做什么事都需要有宏观的思维。宏观的思维可以让你非常有计划的选货和进货，重要是快到换季的时候，你知道什么样的鞋子要促销了，什么样的鞋子即将要大批量进货了。让资金快速流动，让买卖正常运转，这才是商家得心应手的操作。

把产品进到店里后，如何摆放也很重要。先，要明白店里显眼的位置在哪里，然后是次要的位置，明显的位置需要摆放店里主要销售的产品，次要的位置摆放次卖的产品，以此类推。北京布鞋各种款式按分类摆放，大的分类为女式中老年款、年轻款、儿童款和男款，细分为女式中老年款有带带子的、短脸的、带相巾长脸的、带钎的等等，还有同款不同色的，此类别的都应分别摆放在一起，还有，同色系的但款式有些区别的，不应该放在一起，比如，不要把三款同是红色的老年鞋放在一起，可以把颜色稍稍错开。当然，也可以直接按价格分类，但是大的分类要有区别。这样分类摆放，顾客进到店里后，她会有直观的选择和比较，不会因为想买一双鞋子而角角落落的寻找。鞋子摆放好后，还要经常换换位置，换位也是分类换位，不要一双鞋子在一个固定的位置上放了两个月，还在那里，给顾客的感觉会是这家店的生意可能不太好，要不然两个月了那双鞋子还没卖出去。换位的好处是，顾客经常经过你店面的时候，常常会有一种新奇感，吸引她走进店内观看。一般一个星期或十天左右可作一次换位。如果细心一点，你可以到一些大型超市去看看，那里面的很多商品也是经常换位的。

北京布鞋物美价廉，只有每天卖到的数量才能到钱。并且，北京布鞋也属于特色产品，喜欢的人非常喜欢，那么抓住老顾客是非常重要的，所以，如何选货、进货和摆放，对是不是能经常给老顾客一些新奇感有直接关系。

一部分，也是重要的，就是销售、卖出。

有经验的销售者，从顾客走进店里的眼就能看出来，她会喜欢什么样的产品。(当然，我在这里只是说喜欢，并不是购买。很多时候，一个人喜欢一件东西，但不会购买。)

目前市面上有很多关于销售的书籍，会把顾客分类，什么样的顾客用什么样的方法。今天咱们讲的是实战，既是实战，那些虚的东西，我们也就不多说了。

我前面有说，北京布鞋物美价廉，每天出的数量才能腰包不瘦。所以，它的销售准则应该是三个字：短、平、快。跟顾客交流的时间短，价位平，成交快。特别在顾客比较多的时候，只有用这样的方法，才能出量。并且，走进店里的顾客只有三类，想买的，不想买的，想买不买的。其中，想买和不想买的，沟通交流是少的，只有想买不买的人，说话才是多的。想买的人，你什么也不说，她也会买;不想买的人，你说破嘴皮了，她也不会买，并且，那样只会更多的浪费你的时间。

那么，我们如何才能快速知道那个刚走进店里的顾客是属于哪一类的?先，当她走进店里，我们需要跟她打招呼，打完招呼请静待几十秒或一分种，先让她好好看一眼吸引她走进店里的商品。(做事不要太着急，不要给顾客以压迫感。)然后，再轻声询问：请问您是跟自己买还是跟家人买?这种提问的方式是明白她的目的和真正的需求。以免你说了一大堆才发现白费力气，把销售商品的主要对象都搞错了。想买的人，她会告诉你，是自己需要还是送家人或者朋友。然后根据她的需求有针对性的都说商品。都说商品也有技巧，请都说商品前认真的看你的顾客一眼，从她的外表和她说话的语气、方式，推测她大约是属于什么性格的人，大概会喜欢什么样的东西。女人买东西大抵上都是很随机的，一般特别有主见、有原则的不多。她走进店里，可能是因为里面的东西有些特别而吸引了她，真正要买什么样子的，其实她也拿不定。所以，请都说给她的商品不要很过三件，如果很过三件她都不太喜欢，基本上是不会买了。如果三件商品内，她选了其中两件做比较，这时她有点偏向于一件你认为不好看的商品，在象征性的征求你的意见时，请告诉她：我也认为那个好。(请记住：顾客是要买她喜欢的，而不是你喜欢的。)

当你了解顾客的需求就越明确，需求越明确，你说的话就越有针对性，成交的机会也就越大。

当然，如果真不想买东西的人，你提不到三个问题，她就会离开。因为她无意买东西，也就无法回答你的提问。

如果想买不买的人，，不要让她试太多的鞋子。人都会有一种视觉错觉和视觉疲劳，看多了，选择多了，反而不知道要不要买了，更不知道要买什么样子的了。如果只在两双之间选择，那是基本会买的。第二，如果她是想跟别人买而犹豫不决，请要告诉她：你喜欢的，她会喜欢，因为你们是亲近的人，并且，你把东西送给她和带她过来买，概念是完全不一样的呢;如果恰好你都说的是她本人不喜欢的，请这样告诉她：你不喜欢的，并不代表她不会喜欢呢。根据我们的实际销售情况，这类的鞋子是大部分老人家都比较喜欢的。

呵呵，以上的言语只是作为参考，具体情况还应具体分析。主要是自己的应变把握了。

还有几点，如果是一男一女买鞋，女人在试鞋时，请看看男人的反应，一般情况来讲，如果她身边的那个男人觉得不好看，即使那个女人再喜欢，买的机会也不大。你不防将都说的鞋子先给男人看看，如果男人觉得好，而女人穿着也还马马虎虎，基本也就没问题了。呵呵，其中的奥妙我就不说了，各位以后慢慢观察。(当然，除非那个女人真的是特别有主见的那种，但那样的女人真不多。)

很多顾客都会说你卖的东西贵。这是所有消费者的口头禅，请不要对这句话太认真，更不要放到心里去。也许你还会经常听到顾客说：穿这种布鞋，下雨天怎么办?你可以这样幽默而机智的回答：一，如果天天下雨，我早就没法卖了。二，如果真的下大雨，穿皮质的鞋子也不顶用啊。那我建议您，只能穿雨靴或者打赤脚了，您说呢?当然，说这些话时，你自己得笑笑，以突出语言的幽默和玩笑。

当同时有好几个顾客进到店里时，这就要考你的眼力和反应能力了。你得在短的时间里分辨出来，哪个才是真正会买你东西的顾客，先让那个有意向的顾客快速成交后，再去忙下一个顾客。如果那个有意向的很快就成交了，下面的顾客也会很快成交的。这里就谈到一个人性的弱点的问题，人是群体动物，并且有一种盲目跟风的习性。亲眼看到别人买了东西，后面的人也会形成一种惯性思维：这个东西应该不错，别人买了，我也买吧。千万不要看到那么多人进来，这个忙一下，那个忙一下，终的结果，可能一个也没成交。要抓住有意向的那个，对其他人宁可只打个招呼后让她们自己去看。这样做的目的，不至于让这个时间段的买卖完全落空。

还有，请不要给顾客任何压迫感。她来买东西选择的是一种简单、自由和快乐的购物乐趣。请不要同时有两个以上的售货人员跟顾客介绍产品，更不要你一言我一语的两三个售货人员不停的说，如果这样，顾客即使再喜欢也有可能不会买东西了。所以，如果店内有两个以上的售货人员，请相互之间要有点默契，学会打好配合。不好的搭档，可以让好做的生意也做不了;好的搭档，却可以快乐的拥有更好的销售成绩。

，送给所有的商家一句话，一位伟大的推销员曾说过：这个国内外上没有卖不出去的东西，只有卖不出东西的人!