对于销售者来说，议价的语言艺术，就意味着说服顾客认识到商品价值、接受商品价格的语言表达技巧。议价的过程中，体现了销售者的知慧和娴熟的驾驭语言这个工具的技能。

 一、议价的原则“先价值、后价格”的原则商品的价格历来是顾客敏感的问题，无论价钱多少，对顾客来说购买商品就意味着要付出经济代价。所以销售者在议价时说服顾客先必须要强调出商品的价值来，以商品的价值来减少价格给顾客带来的影响和精神压力。因此，在探讨商品价格时，**要把商品的价值，也就是它给顾客带来的好处放在实力位，而后再说明价格，体现出“先价值，后价格”的原则，这样才能使顾客慷慨解囊，并且觉得物有所值。

 二、说服顾客接受商品价格的表达技巧1、回答询问的报价艺术①尽可能以小的单位报价，拆大为小②不直接回答顾客的问价，而采取反问或附加条件的报价方式，使顾客将注意力转移到商品的价值上来。这种报价方式是提醒顾客以质论价，根据商品的不同功用特点来认识价格的方式。可供选择的答法有：③利益补偿报价法。2、对“价高”的解释说服方法说服顾客接受商品的价格，必须以理服人，以利益诱人，使顾客转变对商品价格的看法。根据顾客产生价格异议的不同原因可以分别采取不同说服方式：①以反问的方式了解顾客的看法，予以有针对性的说服。鼓励顾客把对价格看法说出，从而寻找契机，抓住总是的症结状予以解释。如顾客发出“太贵”的呼声，可问：“您指哪方面贵?”这样有助于了解顾客产生价格异议的根源。为说服引导提供一个明确的方向，使问题具体化。②当顾客认为商品价格高于价值时，也就是他认为商品不值这些钱，销售者可根据自己所掌握的商品知识直言陈述影响商品价格的因素，列举商品的制作原料、生产工艺、售后服务、品牌、质量等影响价格的原因，要能指出这些因素给顾客带来的益处，从而使顾客从对价格的片面认识转到对商品价值的全面认识，从而理解其价格的合理性，也就不会觉得它难以接受。顾客认为商品价格高于价值，主要是由于缺乏对商品的全面了解，过低的估计了生产成本而造成的。因此应全面向顾客介绍商品，将商品潜在的优点都挖掘出来。