2012年，在欧美债务危机和国内房地产政策影响双重压力下，是我具行业面临复杂的国内外和国内经济环境的一年。有人预言今年将会是家具行业的一个拐点，企业商家或突破重围，走上发展的快车道，或无法抵御冲击，被迫淘汰。
作为家居产业链上尾端的终端市场，经销商压力重重。厂商是唇齿依存关系，只有终端的经销商能抵御住市场的惊涛骇浪，家具企业才能稳健发展。面对此形势，施华洛人没有停住脚步，而是迎难而上。在2011年取得了很乎想象的胜利之后，施华洛乘胜追击，董事长张文提出了2012年发展的新思路——2012·为您而改变！
变，应万变！
2012·为您而改变！在新的形势下，施华洛做出了针对提升经销商创收能力的全面调整，下面记者为您深入解读，2012年，施华洛为经销商在服务体系做了哪些变革，施华洛增加收入模式的内涵又是什么？
施华洛董事长张文：
2012·为您而改变
“我们今年的主旋律是改变和提升，中心是围绕如何提升经销商创收能力，提高经销商创收空间！”施华洛董事长张文先生告诉记者，这个变革对企业的发展意义重大。“经销商和厂家是唇齿相依的关系，是一个利益共同体，也是我们厂家可以持续发展的源动力。所以，我们今年针对如何提升经销商和终端店面的创收能力，做了相应的调整，包括推出经过两三年酝酿和开发的新产品简欧系列和做增加收入模式的变革。
产品的改变：推出创收空间大的简欧系列
简欧系列是公司经过两三年的酝酿，多番市场调研之后，结合施华洛的原创设计力量精心打造出来的新产品。简欧风格的产品的创收空间大在哪里呢？
张文董事长告诉记者，这部分产品可以让一二三级的经销商提高**值和附加值。为什么这样说呢？
先，从经销商的创收空间和成本来分析。随着市场的竞争日益白热化，终端运营成本越来越高，经销商面临着非常大的经营压力。比如上海的商场，一平方米需要500~600元左右，营运如此之高，如果卖附加值低的产品，创收就会比较不合理。一个店面的单位产值如果不能提高，经销商是很难到钱。而简欧系列是欧式家具的“简约版”，家具制造的工艺简化之后，生产成本也随之降低，经销商的经营成本也跟着降低。虽然生产成本降低了，但是简欧系列产品的价值感是和传统欧式家具却是差不多的。也就是说，简欧系列的产品是拥有核心家具的价值感，**空间和欧式家具相当，但是经销商的经营成本却是降低了许多。同样卖出一套产品，以往卖00，现在是卖45000，**空间就高出两三倍了。这就是产品的创收空间。
第二，简欧产品还属空白市场，竞争未充分。欧式产品分类很多，但是以施华洛这次推出的简欧风格的产品来说，国内生产和销售的厂家还比较少，基本上没有厂家接触到这块空白的市场。因此，消费者对简欧产品的价格定位、产品价值感的接受程度会比较高，这样对经销商来说，他的创收空间就比较大。
第三，有调查指出，从去年一些国内生产欧式品牌的厂家的销售业绩来看，市场对这类风格产品的接受程度越来越高，以及客户的关注度也是一直在剧增。更随着现代人生活水平的进一步提高，越来越多的消费者开始注重品质生活和文化生活的追求，简欧风格的家具将广泛地受到精心打造消费者的青睐。
可以说，与同等产品相比，简欧产品是有史以来性价比的产品。
施华洛增加收入模式的改变：
标准化管理+360度全方位保姆式服务
“除了对产品的提升，更为重要的是，我们今年对整个经销商的服务系统都做了彻底的、全新的、更适合市场的改变。而这方面的变革，则是希望能传达给经销商这样的信息：只要选择施华洛的产品，剩下的事情都交给施华洛就可以了，我们将提供全程保姆式、专职的终端服务，我们先吃螃蟹的期望，就是能够给到经销商更高的回报。”张文董事长说道。
施华洛在模式方面，做了哪些改变呢？下面请看图解：
团队建设：联手专职咨询机构
施华洛投入巨资牵手国内专职咨询机构，双方强强联合，为施华洛培养实战型营销特种部队。该机构的导师均来自全友、掌上明珠等核心管理层，操作并亲历川企从几亿到几十个亿的发展历程。思想指导行动，高度决定成功。有导师智囊团护航，施华洛将迎来高速发展期。
服务体系前置
厂家做好终端店的服务，是经销商得以做大做强的支持。2012年施华洛经过内部调整，对营销组织架构做了较大调整，将工作重点放在终端，将服务前置。每个区域的专卖店落实到销售部，订单部、财务部、运营部也承担责任，调动公司所有力量为专卖店提供对口服务。
建店模式：15个硬件
对于专卖店建设，以下15个硬件必须做到位：专卖店选址、专卖店规模、施工管理、产品组合、产品摆放、饰品搭配、产品定价、商业气氛包装、导购技巧培训、广告宣传力度、售后服务、经营管理调查、厂商沟通、库房管理、商场管理。
管理模式：16个软件管理
店面的管理是终端建设的软件部分。店面的管理包括店面行政会议管理、店面销售目标计划管理、店面劳动纪律管理、店面品牌形象管理、店面商品陈列管理、店面客户数据库管理、售后服务管理、广告和促销管理、店面库存管理、店面财务管理、店面培训管理、店面安全管理、店面销售管理、销售订单管理、销售薪资管理、店面商品价格管理。
推广模式：10大销售渠道
推广是专卖店发展的必要手段。想把专卖店经营好，必须牢牢掌握这10个销售渠道：品牌建材渠道、家装公司渠道、房地产渠道、大型社区渠道、婚纱影楼渠道、专职家电渠道、婚姻登记渠道、品牌联盟渠道、大型广场和商场渠道、二手房渠道。
终端爆破模式：1个战机 4个决定
在终端爆破环节，必须谨记两点原则：一个战机，四个决定。
一个战机是指在终端爆破的时候，要把握好市场动态，不断寻找市场机会，学会抢夺客户资源，变他人需求为我家需求，变潜在需求为现实需求，变未来需求为即时消费。四个决定则是指，终端爆破要看重人流量，因为它决定销售量；注重提升导购水平，因为导购决定成交易量；提升服务，服务决定满意度；适销的产品组合决定市场成败。
终端销售模式：11个比较和5个W 一个H
我们要了解，顾客在购买的时候，会产生11种比较：同样的产品比款式、同样的款式比尺寸、同样的尺寸比品质、同样的品质比价格、同样的价格比品牌、同样的品牌比服务、同样的服务比环境、同样的环境比氛围、同样的氛围比价值、同样的价值比文化、同样的文化比感受。经过这层层的理由的比较之后，顾客才会产生购买的理由。所以我们必须了解。
在终端销售中，我们要变家居导购为家居顾问，作为一名家居顾问，则要了解这5个W和1个H：
1W :WHAT 我们卖的是什么，顾客买的是什么？
2W：WHO 我们的销售对象是谁？
3W WHY 消费者为什么选择你而非竞争者？
4W WHERE 消费者在何处购买？
5W WHEN 消费者在何时购买？
1H HOW 消费者如何认可你的产品。
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